在會(huì)展上，生產(chǎn)商、批發(fā)商和分銷商匯聚一堂，進(jìn)行交流、貿(mào)易是企業(yè)之間的一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)，企業(yè)在這個(gè)平臺(tái)要尋找更多的客戶、發(fā)展更多商業(yè)機(jī)會(huì)、收到更多的客戶訂單則要把握好營(yíng)銷技巧，企業(yè)如何把握展覽營(yíng)銷呢？

一、企業(yè)要選擇有效的展會(huì)

對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)展覽會(huì)的選擇至關(guān)重要。

(1)企業(yè)考慮展會(huì)的知名度，展覽會(huì)的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是新的展覽會(huì)，則要看主辦者是誰(shuí)，在行業(yè)中的號(hào)召力如何。

(2)考慮展覽內(nèi)容，現(xiàn)在的展覽日趨專業(yè)化，參展商事先要了解清楚展覽會(huì)選擇與產(chǎn)品同一主題的的展覽會(huì)，避免誤入”歧途”。

(3)參展企業(yè)還須對(duì)辦展的場(chǎng)地、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和同行對(duì)參展的態(tài)度等因素加以詳細(xì)了解，以此作為對(duì)該展覽會(huì)后的質(zhì)量評(píng)估依據(jù)，決定是否報(bào)名參展。

二、企業(yè)要做好參展的工作

當(dāng)企業(yè)報(bào)名決定參展后，不僅要了解參展的知識(shí)外（推薦學(xué)問(wèn)會(huì)展參展知識(shí)），還必須做好參展個(gè)階段的準(zhǔn)備工作，同時(shí)擬定一份詳細(xì)的參展方案，并圍繞方案仔細(xì)認(rèn)真地完成各項(xiàng)工作：

1、展前準(zhǔn)備工作

(1)設(shè)計(jì)、制定展位布置方案，為了取得好的展示效果，重點(diǎn)突出企業(yè)形象，這就不僅要求展位布置要新穎別致、富有創(chuàng)意，還要注重展位的裝修特點(diǎn)及應(yīng)用材料方面的考究。

(2)設(shè)計(jì)與包裝展品，向參觀商、目標(biāo)客戶展示展品是參展活動(dòng)中的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)，據(jù)會(huì)展行業(yè)信息顯示，包裝獨(dú)特鮮明、醒目的擺設(shè)、運(yùn)用關(guān)、電、聲，在配合圖片、影視和精煉的文字說(shuō)明的產(chǎn)品度受參展商和目標(biāo)觀眾的廣泛關(guān)注。

(3)宣傳資料的編寫制作，根據(jù)不同的參展主題、參展目的，須要制定不同的參展口號(hào)，編寫不同的宣傳資料，而且要求文字簡(jiǎn)練、圖案新穎、設(shè)計(jì)精美、印制嚴(yán)謹(jǐn)。

(4)參展工作人員的培訓(xùn)，參展工作人員的言行，無(wú)疑是企業(yè)形象、企業(yè)文化的具代表和反映。

(5)紀(jì)念品的制作，對(duì)于參觀商、廣大觀眾而言，一份設(shè)計(jì)精美、寓意深刻的紀(jì)念品，更能起到加深印象，保持更長(zhǎng)時(shí)間的宣傳效果。

2、展期工作

(1)了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)以及觀察業(yè)內(nèi)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，收集各種有價(jià)的客戶信息和業(yè)內(nèi)信息。

(2)大力開展各項(xiàng)宣傳公關(guān)工作；重點(diǎn)選擇拜訪一些目標(biāo)參展商和潛在客戶，相互交換資料，進(jìn)一步與之建立合作伙伴關(guān)系；推廣合作項(xiàng)目，努力尋求合作伙伴。

(3)積參與展覽會(huì)安排的各項(xiàng)行業(yè)交流活動(dòng)，通過(guò)演講、辦專題講座等形式，大力宣傳企業(yè)文化、樹立企業(yè)(產(chǎn)品)品牌形象。

(4)在展覽現(xiàn)場(chǎng)舉行展品的演示說(shuō)明會(huì)，派發(fā)企業(yè)(產(chǎn)品)宣傳資料，有選擇性地予目標(biāo)客戶贈(zèng)送紀(jì)念品。

3、展后工作

(1)展后總結(jié)；有相當(dāng)部分參展人員，在撤展后便"勝利大逃亡"，回到單位后把收集到的名片上繳或安排錄入電腦，就算完成參展任務(wù)了。其實(shí)，企業(yè)還應(yīng)該就本次參展的各項(xiàng)工作執(zhí)行情況，進(jìn)行一次全面總結(jié)。與其他展商企業(yè)進(jìn)行比較，找出成功與不足，吸收經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取在今后的參展機(jī)會(huì)上，操作得更加完美，使企業(yè)的參展水平、質(zhì)量不斷提高。

(2)合理利用信息，跟蹤客戶；對(duì)展覽會(huì)上收集到的有價(jià)信息，應(yīng)進(jìn)行分類研究；對(duì)重點(diǎn)客戶、潛在客戶，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行會(huì)后跟蹤聯(lián)絡(luò)。

(3)重新調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；根據(jù)展后所掌握的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，企業(yè)應(yīng)致力于尋找自身存在的差距和不足，盡快重新調(diào)整、優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、管理水平，確定企業(yè)新的發(fā)展戰(zhàn)略、新的目標(biāo)任務(wù)。



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