海外展會(huì)上買(mǎi)家平均停留單展位時(shí)間不足3分鐘，必須在這短時(shí)間內(nèi)抓住買(mǎi)家眼球。很多企業(yè)投入巨資參加海外展會(huì)卻收效甚微，問(wèn)題往往出在對(duì)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的理解不夠深入。

展前準(zhǔn)備：打好吸引買(mǎi)家的基礎(chǔ)

成功的參展商早在展會(huì)前3個(gè)月就開(kāi)始精心布局。清理更新客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，制定有針對(duì)性的展前營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，包括預(yù)算分配、推廣策略等。

展會(huì)前一個(gè)月開(kāi)始投放小而精的多次廣告，內(nèi)容必須包含展位號(hào)和展會(huì)標(biāo)志。郵件營(yíng)銷(xiāo)要個(gè)性化，針對(duì)不同客戶(hù)群體定制內(nèi)容。提前30天發(fā)送第一封郵件，展會(huì)前一周再發(fā)提醒，內(nèi)容包括展會(huì)名稱(chēng)、日期、地點(diǎn)和展位號(hào)。

用好色彩設(shè)計(jì)，讓展位自帶吸引力

國(guó)際展會(huì)展位密集，奢華裝修不僅成本高，還容易淹沒(méi)在同類(lèi)展位中。中小企業(yè)可聚焦目標(biāo)市場(chǎng)需求，打造輕量化場(chǎng)景化展示，將產(chǎn)品嵌入貼合當(dāng)?shù)厥褂昧?xí)慣的場(chǎng)景中，直觀傳遞產(chǎn)品與買(mǎi)家的關(guān)聯(lián)度。

色彩運(yùn)用很關(guān)鍵，在展會(huì)中的作用比很多人想象的要大得多。如果周?chē)刮挥蒙嗨?，很容易?淹沒(méi)"。但獨(dú)特不等于怪異，設(shè)計(jì)必須符合大眾審美，至少要讓目標(biāo)客戶(hù)群體能夠接受和欣賞。設(shè)計(jì)必須符合目標(biāo)客戶(hù)群體的審美接受度。

用"需求提問(wèn)"鎖定精準(zhǔn)買(mǎi)家，避免無(wú)效溝通

國(guó)際展會(huì)中最常見(jiàn)的就是發(fā)傳單、講參數(shù)，買(mǎi)家接過(guò)資料轉(zhuǎn)身就扔。換個(gè)思路：別急于介紹產(chǎn)品，先問(wèn)"您在選這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，最頭疼的是哪塊問(wèn)題？"不管是采購(gòu)商說(shuō)的"供貨時(shí)效"，還是經(jīng)銷(xiāo)商提的"本地售后"，順著對(duì)方的痛點(diǎn)聊產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，比干巴巴講性能管用。

外貿(mào)商別只顧發(fā)傳單，用"需求提問(wèn)"開(kāi)場(chǎng)："您當(dāng)?shù)乜蛻?hù)對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品最在意什么問(wèn)題？"快速鎖定高意向買(mǎi)家。根據(jù)買(mǎi)家的回應(yīng)判斷是否為精準(zhǔn)客戶(hù)，再針對(duì)性講解產(chǎn)品解決方案。

借"本地小背書(shū)"拉近距離，降低合作顧慮

國(guó)際展會(huì)中，中小企業(yè)的品牌信任度較弱，空泛的品牌宣傳難以打動(dòng)買(mǎi)家?？稍谡刮怀尸F(xiàn)能體現(xiàn)本地適配性的細(xì)節(jié)證據(jù)，比如本地客戶(hù)的使用反饋、區(qū)域庫(kù)存情況，或是對(duì)本地市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)解讀。

同時(shí)靠"本地化細(xì)節(jié)"拉近距離：展位擺上本地合作客戶(hù)logo、說(shuō)明區(qū)域售后網(wǎng)點(diǎn)，這些比空泛宣傳更能打動(dòng)買(mǎi)家。文化適配也很重要，面向歐美買(mǎi)家需設(shè)置私密性強(qiáng)的洽談區(qū)，針對(duì)中東、東南亞客戶(hù)可采用開(kāi)放式布局。

海外展會(huì)展后跟進(jìn)，錨定現(xiàn)場(chǎng)記憶

外貿(mào)商最可惜的是"名片囤成山卻無(wú)人跟進(jìn)"，必須在48小時(shí)內(nèi)行動(dòng)：給高意向客戶(hù)發(fā)郵件，標(biāo)題帶"展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)聊的XX需求"，正文呼應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)；給潛在客戶(hù)推"產(chǎn)品本地應(yīng)用案例"，讓對(duì)方想起你。

最好的辦法是回來(lái)48小時(shí)內(nèi)跟進(jìn)：不用寫(xiě)長(zhǎng)篇大論，就提一句"昨天聊到您關(guān)注的XX問(wèn)題，給您補(bǔ)份方案"，附上現(xiàn)場(chǎng)聊過(guò)的細(xì)節(jié)。簡(jiǎn)單一句話(huà)，既喚醒記憶，又顯誠(chéng)意，比群發(fā)廣告強(qiáng)百倍。

新天國(guó)際會(huì)展是專(zhuān)業(yè)的國(guó)際展會(huì)策劃執(zhí)行服務(wù)機(jī)構(gòu)，在業(yè)內(nèi)享有盛名。20+年來(lái)，新天在國(guó)際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶(hù)外展、水產(chǎn)果蔬食品展、兩輪車(chē)展、汽配展、工業(yè)展、軌道交通展等領(lǐng)域的組團(tuán)出展方面確立了優(yōu)勢(shì)，新天致力于為廣大企業(yè)提供全面、細(xì)致、周到的服務(wù)，如有相關(guān)需求歡迎聯(lián)系：400-6766-889!