作為在會(huì)展行業(yè)多年的從業(yè)者，我見(jiàn)證了太多企業(yè)因?yàn)閰⒄箿?zhǔn)備不充分而錯(cuò)失商機(jī)。今天就來(lái)聊聊參加海外展會(huì)到底需要準(zhǔn)備什么，這些干貨都是我從無(wú)數(shù)次參展實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。

明確參展目標(biāo)，精準(zhǔn)選擇展會(huì)

參加海外展會(huì)不是湊熱鬧，而是要帶著明確的目標(biāo)去。是要拓展新市場(chǎng)？推廣新產(chǎn)品？還是尋找合作伙伴？目標(biāo)不同，準(zhǔn)備工作也會(huì)有所側(cè)重。我遇到過(guò)不少客戶，一開(kāi)始就說(shuō)"我要參加德國(guó)的展會(huì)"，但具體去哪個(gè)展會(huì)、為什么去，卻說(shuō)不清楚。

選展會(huì)就像相親，得看對(duì)眼。我通常會(huì)建議客戶先研究展會(huì)的規(guī)模、歷史影響力、參展商構(gòu)成和觀眾群體。打個(gè)比方，如果你的產(chǎn)品是專業(yè)機(jī)械設(shè)備，那就別去綜合性消費(fèi)展，那里來(lái)的都是普通消費(fèi)者，不是你的目標(biāo)客戶。行業(yè)專業(yè)展雖然規(guī)?？赡苄∫恍珌?lái)的都是業(yè)內(nèi)人士，成交意向會(huì)強(qiáng)很多。

展前準(zhǔn)備：細(xì)節(jié)決定成敗

展前準(zhǔn)備工作繁瑣但至關(guān)重要，我把它分成幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

文件手續(xù)方面，護(hù)照有效期必須保證在回國(guó)后還有6個(gè)月以上，這是硬性要求。簽證辦理要提前，不同國(guó)家審批時(shí)間差異很大，美國(guó)簽證還需要本人面試。ATA單證冊(cè)可以簡(jiǎn)化展品通關(guān)手續(xù)，建議辦理，能省不少事。

展品運(yùn)輸是個(gè)大學(xué)問(wèn)。根據(jù)展品的特性選擇合適的運(yùn)輸方式——海運(yùn)成本低但時(shí)間長(zhǎng)，空運(yùn)快但費(fèi)用高。包裝一定要專業(yè)，我在現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)過(guò)太多展品因?yàn)榘b不當(dāng)而損壞的情況。運(yùn)輸保險(xiǎn)也不能省，這點(diǎn)錢花得值。

宣傳資料要精心準(zhǔn)備。宣傳冊(cè)、產(chǎn)品目錄、名片都要雙語(yǔ)版本，最好加上當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言?，F(xiàn)在新媒體宣傳很重要，把公司微信公眾號(hào)、抖音號(hào)的二維碼印上去，老外也喜歡掃碼關(guān)注。

展臺(tái)設(shè)計(jì)：專業(yè)度直接影響客戶印象

展臺(tái)就是你的門面，第一印象特別重要。我見(jiàn)過(guò)有些企業(yè)花大價(jià)錢參展，展臺(tái)卻做得馬馬虎虎，客戶走過(guò)去看一眼就走了，多可惜。

展臺(tái)設(shè)計(jì)要醒目有沖擊力，遠(yuǎn)觀效果要能吸引眼球，近觀要舒適明快。燈光很關(guān)鍵，無(wú)論標(biāo)準(zhǔn)展位還是特裝展位，都要增加照明。展品展示高度要符合人體身高和視角，太高或太低都不合適。

如果預(yù)算允許，建議請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)公司。但要有自己公司人員參與其中，畢竟你最了解自己的行業(yè)和產(chǎn)品。我?guī)涂蛻粽{(diào)整過(guò)很多展臺(tái)設(shè)計(jì)方案，往往是一些小細(xì)節(jié)的改動(dòng)就能讓效果提升不少。

人員培訓(xùn)：專業(yè)團(tuán)隊(duì)是成功保障

參展人員的素質(zhì)直接影響到參展效果。我見(jiàn)過(guò)有些企業(yè)派剛畢業(yè)的新人去參展，產(chǎn)品知識(shí)一問(wèn)三不知，客戶怎么可能放心下單？

參展團(tuán)隊(duì)要提前培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、外語(yǔ)溝通能力、商務(wù)禮儀等。特別是外語(yǔ)溝通，即使有翻譯，自己也要能進(jìn)行基本交流。服裝要統(tǒng)一專業(yè)，微笑服務(wù)，這些細(xì)節(jié)都能體現(xiàn)公司形象。

分工也很重要。誰(shuí)來(lái)接待客戶？誰(shuí)來(lái)講解產(chǎn)品？誰(shuí)來(lái)記錄信息？每個(gè)人都要清楚自己的職責(zé)。我建議至少2-3人一組，可以互相配合，也不會(huì)因?yàn)榕R時(shí)有事而展位無(wú)人。

現(xiàn)場(chǎng)策略：如何高效獲取客戶

展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間有限，必須高效利用。我總結(jié)了一個(gè)"需求提問(wèn)"的開(kāi)場(chǎng)方式，效果很好："您當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)這類產(chǎn)品最在意什么問(wèn)題？"這樣能快速了解客戶需求，也能篩選出高意向買家。

本地化細(xì)節(jié)能快速拉近距離。展位上擺上本地合作客戶的logo，說(shuō)明區(qū)域售后網(wǎng)點(diǎn)，這些比空泛的宣傳更能打動(dòng)買家。國(guó)際展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)信任建立往往就在這些細(xì)節(jié)里。

記錄客戶信息要系統(tǒng)化。我見(jiàn)過(guò)有些企業(yè)名片收了一大堆，回去卻不知道哪個(gè)是重點(diǎn)客戶。建議對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)，A類客戶現(xiàn)場(chǎng)就要重點(diǎn)跟進(jìn)，B類客戶展會(huì)后48小時(shí)內(nèi)聯(lián)系，C類客戶可以后續(xù)慢慢開(kāi)發(fā)。

展后跟進(jìn)：48小時(shí)黃金期

很多企業(yè)最可惜的就是"名片囤成山卻無(wú)人跟進(jìn)"。必須在48小時(shí)內(nèi)行動(dòng)起來(lái)，這是客戶記憶最鮮活的時(shí)候。

給高意向客戶發(fā)郵件，標(biāo)題要帶"國(guó)際展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)聊的XX需求"，正文要呼應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)；給潛在客戶推"產(chǎn)品本地應(yīng)用案例"，讓對(duì)方想起你。拖延只會(huì)讓國(guó)際展會(huì)的流量白白流失。

我?guī)涂蛻糁贫ㄟ^(guò)很多展后跟進(jìn)方案，那些嚴(yán)格執(zhí)行48小時(shí)跟進(jìn)原則的客戶，成交率通常能提高30%以上。

專業(yè)服務(wù)讓參展更輕松

說(shuō)了這么多，其實(shí)很多企業(yè)最頭疼的是沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)時(shí)間處理這些繁瑣的準(zhǔn)備工作。新天會(huì)展為廣大參展商提供從展前、展會(huì)期間以及展后一條龍服務(wù)，專員服務(wù)為您的出展業(yè)務(wù)保駕護(hù)航。

展前服務(wù)包括簽證辦理、酒店預(yù)訂、展品運(yùn)輸、展位搭建、行程定制等；展中有展團(tuán)出行、翻譯服務(wù)、代參展服務(wù)；展后還有商務(wù)考察、中小企業(yè)開(kāi)拓資金申請(qǐng)指導(dǎo)等。

新天國(guó)際會(huì)展是專業(yè)的國(guó)際展會(huì)策劃執(zhí)行服務(wù)機(jī)構(gòu)，在業(yè)內(nèi)享有盛名。20+年來(lái)，新天在國(guó)際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶外展、水產(chǎn)果蔬食品展、兩輪車展、汽配展、工業(yè)展、軌道交通展等領(lǐng)域的組團(tuán)出展方面確立了優(yōu)勢(shì)，新天致力于為廣大企業(yè)提供全面、細(xì)致、周到的服務(wù)，如有相關(guān)需求歡迎聯(lián)系：400-6766-889!